Comment définir le Business Model de sa startup ? - Founder Square

Module 2 | Stratégie

Comment définir le Business Model de sa startup ?

Business Model : avant de commencer.

Dans cette étape nous allons discuter et analyser l’un des éléments les plus importants pour le succès d’une start-up : son business model.
Alors qu’est-ce que c’est exactement un business model ?
Un business model c’est premièrement essentiellement savoir de quelle manière tu vas vendre ton produit ou service. Mais c’est également de savoir qui est prêt à payer, pour quel service, ainsi que savoir comment tu peux lui vendre plus ou plus cher.

Prenons l’exemple de Google pour illustrer ce qu’est réellement un business modèle et comprendre son importance pour une start-up.
Dans le cas de Google et de leur business modèle, leur objectif est de générer des revenus grâce aux publicités basées sur les mots clés lors des recherches faites pas les utilisateurs sur le moteur de recherche.
Leur manière de faire de l’argent est d’avoir réussi a développé la technologie nécessaire qui leur permet d’afficher des publicités en fonction des mots clés recherchés, et surtout d’avoir ensuite réussi à constituer une base d’utilisateurs très très actifs – Google capte 76% des recherches internet effectuées dans le monde et plus de 90% des recherches en France.
Ceci leur permet de faire payer des entreprises pour leur permettre d’afficher leurs publicités auprès des utilisateurs qui correspondent le mieux à leurs critères marketing. Ce système fait en sorte qu’ils ne font pas payer l’utilisateur mais se font rémunérer à l’apport d’affaires qualifiées. D’une certaine manière, on peut dire que Google est l’illustration parfaite du proverbe « si tu ne payes pas pour un produit, c’est que c’est toi le produit qui est vendu »
Bon, mais ce qui est important de souligner avec l’exemple de Google, c’est qu’un business model n’est pas juste ‘qu’une manière’ de capturer de l’argent en échange de la valeur offerte au client par ton produit ou service. Un business modèle c’est également un levier stratégique important de différenciation.
En effet, dans le cas de Google, l’ingéniosité de leur business modèle et la technologie développée en conséquence pour pouvoir le supporter, est certainement l’élément clé responsable du succès fulgurant de Google.

1. Business modèle vs Pricing:

Pour cette étape, il est important de noter, qu’il faut que tu fasses la différence entre la notion de business model et de pricing- soit entre ce que tu factures et la manière dont tu le factures avec combien/ le prix que tu factures.
Bien souvent, le business model qu’une entreprise peut choisir a plus d’importance que le prix même qu’elle fixe.
Prenons quelques exemples pour que tu comprennes.
Par exemple, imaginons que nous avons 2 vélos électriques quasiment identiques, ou l’un est en vente pour 1500 euros et l’autre est en vente au prix d’un abonnement de métro soit, disons 49 euros par mois sur 3 ans. Pour beaucoup, l’offre du deuxième vélo paraît plus intéressante car elle ne nécessite pas de payer directement 1500 euros en 1 seul coup ce qui paraît être cher comparé à l’autre offre. La différence est que l’offre du deuxième vélo parait plus abordable malgré qu’en réalité après calcul, elle coûte 250 euros de plus en tout.
Cependant, pour beaucoup, cette possibilité de payer en plusieurs fois représente une plus grande valeur ajoutée et justifie le choix d’acheter le deuxième vélo malgré qu’en réalité il soit plus cher. En somme, on le voit dans beaucoup de cas, choisir le bon business model peut s’avérer réellement être un avantage stratégique primordial.
Pour te donner un autre exemple, si on imagine que dans le cas de Google leur business model n’avait pas été accès sur les publicités mais sur un coût fixe par mois à payer par les utilisateurs pour avoir accès au moteur de recherche, même si ce prix était très bas, l’histoire de Google serait surement aujourd’hui très différente.

Il existe plein d’autres exemples d’entreprises célèbres, qui doivent beaucoup de leur succès non pas à leur innovation en termes de produit ou de service, mais bien au degré d’innovation de leur business model.
Par exemple, pour en citer quelques exemples, nous avons Netflix qui doit beaucoup de son succès à son business model qui lui a permis de détrôner l’ancien modèle de location de films. Il y a également Spotify qui avec son modèle d’abonnement a réussi à remplacer celui de l’achat de musique, ou bien plus récemment celui de lime et de jump avec leurs trottinettes et vélo électrique qui permet aux utilisateurs de payer uniquement pour le nombre de minutes pour lesquelles ils utilisent le produit.

2. Comment trouver le bon Business Model pour ta start-up ?

Bon, maintenant que nous avons vu l’importance que peut avoir un bon business model sur le succès d’une start-up, voyons quels sont les éléments à prendre en compte pour que tu puisses trouver le bon business model pour ta start-up.

1.

Premièrement, pour que tu puisses trouver un business model qui est adapté à ta start-up, il est primordial que tu réfléchisses et te mettant dans la peau de tes clients. Tu dois essayer de comprendre qu’est-ce que tes clients seraient prêts à faire pour utiliser ton produit ou service ? par exemple, seraient-ils prêts à regarder plusieurs publicités pour avoir accès à ton contenu ? Ou bien est-ce qu’ils seraient prêts à payer tout ton produit en une seule fois ? Ou plutôt en plusieurs ? Et si oui a quelle moment et pourquoi ?

Bien évidemment le but est que tu explores un maximum d’options de business model, et que tu arrives à déterminer ce qui serait le plus facile à vendre à tes clients tout en étant bien évidemment le plus rentable. Est-ce que ça serait plutôt un abonnement chaque mois comme le business model de Netflix ou Spotify ? Ou plutôt un modèle à chaque usage comme celui de Lime ?

2.

Deuxièmement, il faut que tu comprennes quelle est la réelle valeur ajoutée de ton produit et à quel moment tes clients obtiennent cette valeur. Le but est que tu crées où choisisse un business model qui maximise cette proposition de valeur et qui s’applique au bon moment. Par exemple, si tu choisis comme business model la publicité, il faut que tu réfléchisses à quel moment afficher une publicité minimise le dérangement pour l’utilisateur et maximise les chances qu’il la regarde.

Ce moment sera sans doute dépendant du moment où ils obtiennent le plus de valeur de ton produit ou service et donc où ils seront le plus susceptible de regarder cette publicité pour pouvoir continuer à utiliser ton produit ou service. Par exemple, la plupart des plateformes de streaming attendent que l’utilisateur soit en plein milieu de leur vidéo pour afficher une publicité, car cela réduit les chances que l’utilisateur parte car il veut connaître la suite de ce qu’il regarde.

Il est donc vraiment important que tu réfléchisses à s’il y a un moment ou une forme de business model qui existe ou que tu peux créer qui s’applique au moment ou l’utilisateur est le plus susceptible d’acheter ton produit ou service car il est convaincu de sa valeur. Cela te permettra également de réduire tes coûts d’acquisition ainsi qu’augmenter tes chances de convertir tes potentiels clients en vrai clients.

Par exemple, si on prend l’exemple de Netflix, Netflix offre 1 mois gratuit à tout nouvel utilisateur pour leur permettre de se rendre compte de la valeur du produit et uniquement après 1 mois d’utilisation ou les clients sont déjà familiarisés avec le produit et sa valeur ajoutée, les utilisateurs paient pour un abonnement.

Il est toujours plus facile et plus convaincant de permettre à un client d’essayer le produit s’il est de bonne qualité car cela permet au client de comprenne sa valeur et de s’habituer à quelque chose de nouveau, plutôt que de lui demander de payer directement pour le produit ou service sans savoir s’il sera satisfait une fois en sa possession.

3.

Troisièmement, il faut que tu analyses ce que fait ta compétition. Quel est leur business model ? Pourquoi l’ont-ils choisie ? Est-ce qu’il existe un différent business model, qui peut te permettre de gagner un avantage stratégique vis-à-vis des clients ? Dans beaucoup de cas, un business model qui est mieux conçu ou mieux pensé pour tes clients peut suffire même dans le cas où tu vends un produit très similaire à te différencier et faire pencher la balance en ta faveur.

4.

Quatrièmement, il faut que tu réfléchisses à ton système de distribution, surtout si tu es dans le hardware/produit physique. Tu dois te demander comment est-ce que tes clients vont obtenir ton produit ? Est-ce que tu vas le vendre directement sur ton site internet ? Ou plutôt sur Amazon ? Ou dans un grand magasin ? en fonction de tes canaux de distribution, tes options de business model seront très certainement différentes.

Par exemple, si on prend l’exemple de hellofresh qui font de la livraison d’ingrédients à domicile pour cuisiner une recette spécifique chaque jour ; étant donné que l’entreprise ne vend pas ses box d’ingrédients en supermarché mais a la possibilité de les livrer directement chez leurs clients, l’entreprise a pu adopter un business model sous forme d’abonnement en fonction du nombre de repas désiré par semaine, car leur méthode de distribution leur permet d’innover de cette manière.

Il est donc primordial que tu réfléchisses concrètement à tes méthodes de distribution si tu ne crées pas quelque chose de digital et que tu vois quel business model est possible avec tes méthodes de distribution.

5.

Dernièrement, une méthode fréquemment utilisée par beaucoup d’entrepreneurs pour trouver leur business model et innover dans leur secteur est d’appliquer un raisonnement par analogie.

Ce que cela veut dire simplement, c’est que dans beaucoup de cas, il n’est pas nécessaire d’inventer un business model de A a Z pour être innovant dans son secteur, il suffit simplement d’observer ce que font d’autres entreprises dans d’autres domaines et de voir si leur business model peut s’appliquer à ton secteur.

Par exemple Netflix ou Spotify n’ont pas inventé le concept d’abonnement mensuel dans le digital, ils ont simplement réalisé que le modèle s’appliquerait bien à leur industrie en voyant qu’il marchait bien dans d’autres secteurs.

Bien évidemment, si tu peux inventer un tout nouveau business model qui te permet de générer plus de valeur que ceux déjà existant, c’est une très bonne chose, mais pour la très grande majorité des start-ups, trouver un business model qui marche bien dans un autre secteur et le répliquer dans leur propre secteur est suffisant pour être innovant et avoir un impact positif sur le marché.

3. Les exemples de business model pour t’inspirer :

Bon maintenant que nous avons vu ensemble les éléments à prendre en compte pour trouver un bon business model, regardons les exemples les plus fréquents de business model qui peuvent t’inspirer pour ta start-up.

L’abonnement

Premièrement, sans ordre particulier il y a, l’Abonnement ou le leasing et les formules SAAS qui sont de plus en plus populaires, ou le client paye un certain tarif avec une fréquence régulière par exemple chaque mois pour avoir accès au produit ou service. Par exemple, Netflix, Spotify, Orange etc.

la vente directe

Deuxièmement, il y a la vente directe, ou l’entreprise vend ses produits directement à ses clients sans passer par un intermédiaire. Par exemple, Nespresso, boeing, hellofresh, Apple

vente de données

Troisièmement, il y a la publicité ou la vente/l’utilisation de données, qui consiste à vendre ou utiliser les données d’utilisateurs pour créer par exemple de la publicité ciblée. Par exemple, Facebook, Google, Twitter, Instagram, ou Linkedin qui utilisent les données pour les vendre à des recruteurs etc. ( A noter qu’en général ce business modèle demande de se constituer une large base d’utilisateurs ce qui peut prendre du temps avant de générer des revenus, et requiert donc souvent un accès a pas mal de capital.)

/commission

Quatrièmement, il y a les frais de transaction/commission qui consistent à par exemple mettre en relation un acheteur et un vendeur comme par exemple sur eBay, Etsy, Airbnb, Amazon et de prendre un pourcentage sur la transaction.

paiement à l’usage

Cinquièmement, il y a le paiement à l’usage qui consiste à faire payer l’utilisateur pour son usage du produit, par exemple Jump, Lime, Zipcar

vente additionnelle

Sixièmement, le upsell ou vente additionnelle qui consiste à vendre un produit de base a un coût faible pour attirer les clients, et ensuite de faire de la marge sur les accessoires et compléments au produit. Des exemples connus sont par exemple les imprimantes avec les cartouches d’encre, ou les rasoirs avec les lames, ou bien les machines Nespresso avec les capsules, ou a l’époque l’iPod avec l’iTunes, ou bien même un exemple des plus marquants celui de Ryanair, ou parfois une valise supplémentaire coûte plus cher que le prix du billet en lui-même.

le self-service

Ensuite il y a le self-service, qui permet de réduire les coûts et d’offrir une offre moins chère aux clients comme par exemple McDonald ou Ikea

franchise

Il y a également le modèle de franchise qui consiste à vendre les droits d’exploitation soit l’image de marque et la technologie et les connaissances en échange d’une partie des revenus de la franchise. Par exemple, McDonald, Subway, Otacos, total etc.

e-commerce

Il y a également la digitalisation ou le e-commerce qui consiste à digitaliser et vendre en ligne des produits ou des offres qui se vendaient traditionnellement dans un magasin physique. Par exemple, Netflix et la location de DVD, Amazon, Dollarshaveclub, SurveyMonkey, Hotmail etc.

freemium

Dernièrement, il y a le freemium. Techniquement le freemium n’est pas vraiment un business model mais une stratégie pour réduire les coûts d’acquisition. Le freemium consiste à donner accès gratuitement à une partie du produit ou service pour convaincre l’utilisateur d’acheter le reste. Par exemple, Linkedin,Dropbox, Spotify etc.

4. Conclusion

Bien évidemment, il existe plein d’autres business model et on te donne juste une liste des plus communs pour que tu puisses t’inspirer.
N’hésite pas à aussi regarder ce que d’autres entreprises innovantes font dans d’autres secteurs même s’ils sont très différents du tiens pour t’inspirer. Et bien évidemment n’hésite pas a penser ‘outside the box et d’innover’ si possible. A noter que ce que font beaucoup d’entreprises de plus en plus sur le marché est de mixer différents business model existant en inventant une formule hybride qui combine plusieurs modèles ce qui rend leur offre innovante.
N’oublie pas non plus que souvent ce qui est simple à tendance a bien marché, donc n’essaye pas a tout prix d’innover en inventant un business model compliqué car cela peut vite effrayer tes clients.

Bon maintenant c’est à toi de jouer !

Astuce : une fois que tu as décidé d’un business model, parles-en à tes utilisateurs cibles pour voir ce qu’ils en pensent. Tu pourras également tester ton business model lors du lancement de ton MVP ou de ta V1 que nous verrons plus tard. Cependant, il faut que tu saches qu’il est difficile de changer de business model une fois bien établie sur le marché. Ce qui en soit est également un avantage car tes concurrents auront du mal à rivaliser avec ta start-up, si tu trouves un business model plus compétitif.

Si vous vous demandez comment…

…Tester votre idée sans perdre inutilement d’argent
…Développer un produit qui plait réellement a vos clients
…Créer une bonne stratégie d’acquisition
…Réaliser votre levée de fonds

…ou tout simplement monter et gérer votre structure simplement, alors vous êtes au bon endroit !

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